Frankfurt/Main – Es gibt wohl kaum ein Meeting, das Mitarbeitern mehr Schweißperlen auf die Stirn treibt als die Gehaltsverhandlung. Sie kann zum großen Triumph oder totalen Desaster werden. Dabei lässt sich das Gespräch rund ums Geld sehr gut planen. Diese Tipps helfen Arbeitnehmern dabei:

Sich selbst richtig einschätzen

„Man braucht nicht einfach nur Mut, sondern muss sich auch Klarheit darüber schaffen, warum die eigene Arbeit mehr wert ist“, sagt Jutta Boenig von der Deutschen Gesellschaft für Karriereberatung. Für viele liegt hier das Problem. Während die Formulierung der eigenen Wünsche noch leicht erscheint, fällt es schwer, den beruflichen Selbstwert herauszufinden. Helfen kann eine Auflistung aller beruflichen Erfolge der vergangenen Jahre.

Freunde und Kollegen nach den eigenen Stärken zu fragen, kann bedingt sinnvoll sein. „Das sollte vor allem dazu führen, zu erfahren, wo man der Beste oder besonders viel wert ist“, erklärt Prof. Klaus Moser, Wirtschaftspsychologe an der Friedrich-Alexander Universität Erlangen-Nürnberg.

Das Gespräch vorbereiten

Boenig empfiehlt einen Probelauf mit einem kompetenten Gegenüber, das durchaus einmal unbequeme Rückfragen stellen kann. Brigitte Teuchert von der Deutschen Gesellschaft für Sprechwissenschaft und Sprecherziehung rät außerdem, sich auf vermutete Fragen und Argumente des Gegenübers einzustellen.

Argumente wie „Der Kollege verdient mehr, deshalb möchte ich das auch“ sind dabei ein No-Go. „Das ist die ungeschickteste Art und Weise. in ein Gespräch zu gehen“, warnt die Sprechwissenschaftlerin der Universität Regensburg.

Eine Verhandlungsstrategie entwickeln

Mancher pokert gerne, wenn es um die Frage nach dem gewünschten Gehalt geht, andere spielen gleich mit offenen Karten. „Wenn das Pokern nicht zum eigenen Charakter gehört, sollte man es lassen“, findet Boenig. Das bedeutet aber noch lange nicht, dass man gleich alle Karten auf den Tisch legen sollte. Stattdessen empfiehlt Teuchert: „Möglichst einen erwarteten Rahmen angeben, in dem sich das Gehalt bewegt.“

Man müsse sich auch nicht auf eine konkrete Summe festlegen, sondern könne auch eine Paketlösung anstreben. Dabei werden Leistungen über das Gehalt hinaus, etwa ein Dienstwagen, bezahlte Sabbatzeit oder Wohnungsangebote in die Verhandlung mit aufgenommen.

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Geschlechterunterschiede überwinden

Gehaltsverhandlungen fallen vor allem Frauen schwer. Das legen zumindest Studien wie die der beiden Wissenschaftlerinnen Kirsten Wüst und Brigitte Burkart von der Hochschule Pforzheim nahe. Darin haben fast 45 Prozent der befragten Frauen in Verhandlungen weniger Gehalt gefordert, als sie es für richtig hielten.

Teuchert rät Frauen, Konjunktive wie „hätte“ oder „würde“ zu vermeiden und sich vom Gesprächspartner seltener unterbrechen zu lassen. Das gelinge durch strukturierte Satzanfänge wie „In diesem Zusammenhang sind mir drei Dinge wichtig...“.

Zuhören

In der Gehaltsverhandlung sollten Arbeitnehmer darauf achten, wonach der Arbeitgeber fragt und welche eigenen Argumente zur Denkweise des Gegenübers passen, erklärt Teuchert. Sie rät: „Nicht zu sehr die eigene Position bedenken, sondern auch auf das hören, was der Gesprächspartner sagt, und die eigenen Argumente möglichst daran anknüpfen.“ (dpa/tmn)