Verhandlungen mit dem Vorgesetzten machen wohl nur wenigen Arbeitnehmern wirklich Spaß. Denn meistens geht es um mehr Geld oder mehr Personal – beides ist nicht leicht zu bekommen. Deshalb ist viel Überzeugungsarbeit gefragt. Doch bei einem Verhandlungsgespräch gibt es einige Fehler, die Mitarbeiter auf dem Weg zum Erfolg besser vermeiden – von Planlosigkeit bis zu viel Zurückhaltung. Hier sind acht häufige Fehler im Überblick.

1. Kein Ziel vor Augen

Es mag banal klingen, doch wer nicht weiß, was das Ergebnis der Verhandlung sein soll, hat schon verloren. „Ob mehr Etat, einen zusätzlichen Mitarbeiter oder mehr Geld - Mitarbeiter sollten sich vorher genau überlegen, was sie wollen“, sagt Claudia Kimich, Karriereberaterin und Autorin zum Thema aus München.

2. Argumentieren mit der eigenen Lage

Den Chef interessiert es in der Regel nicht, ob Mitarbeiter noch ein Haus abbezahlen müssen oder ihre Kinder häufiger sehen wollen. „Man kann nur mit der eigenen Leistung argumentieren“, sagt Kimich. Das heißt, der Chef fragt sich, welchen Nutzen er von einem eventuellen Zugeständnis hat. Wer also einen zusätzlichen Mitarbeiter für zehn Stunden die Woche braucht, muss deutlich machen, dass dadurch das Projekt besser wird.

3. Das Gegenüber nicht kennen

Chef ist nicht gleich Chef. Kimich vergleicht das mit dem Tanzen. „Ich kann nicht mit jedem einen Tango tanzen“, sagt sie. Es gibt Momente, in den müssen Mitarbeiter das Gespräch führen, in anderen müssen sie sich vom Vorgesetzten führen lassen. Wichtig ist zu wissen, dass jeder Chef seinen eigenen Nutzen im Sinn hat. Mitarbeiter müssen sich also fragen, wie sie den Chef gut dastehen lassen können und welchen Vorteil der Chef vom Verhandlungsergebnis hat. Das müssen sie rüberbringen.

4. Improvisieren

Einfach mal gucken, wie es läuft, ist eine schlechte Idee. Üben lautet die Devise. „Und damit meine ich nicht, das Gespräch mal durchzusprechen“, sagt Kimich. Stattdessen sollten Mitarbeiter das gesamte Gespräch mehrfach von vorne bis hinten proben – mit Begrüßung und Gesprächseinstieg. Idealerweise nehmen sie das auf Video auf und schauen es sich an.

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5. Alles auf den Tisch legen

Getreu dem Motto „Viel hilft nicht immer viel“ sollten Mitarbeiter nicht mal eben alle Argumente, die sie haben, runterrattern. „Dann ist alles Pulver verschossen“, warnt Kimich. Stattdessen setzten ihre Argumente dosiert ein und gucken, in welche Richtung sich das Gespräch bewegt. „Man sollte den Chef nicht mit Infos zumüllen“, rät Kimich.

6. Sich in die Enge treiben lassen

Wer merkt, dass die Verhandlung nicht so läuft, wie geplant, sollte die Flinte nicht ins Korn werfen. Stattdessen sollten Mitarbeiter sich eine Pause zum Nachdenken verschaffen, um eventuell die Strategie zu ändern. „Das kann der Gang zur Toilette sein oder ein fallengelassenes Taschentuch, das man erstmal aufheben muss“, erklärt Kimich.

7. Keine Konsequenzen ziehen

Mitarbeiter sollten mit einem Minimalziel in die Verhandlungen gehen. Wird das nicht erreicht, müssen sie Konsequenzen ziehen. Darüber sollten sie sich bereits im Vorfeld Gedanken machen. „Es muss nicht immer gleich die Kündigung sein“, sagt Kimich. Aber Mitarbeiter sollten ihren Marktwert checken – schon vor dem Gespräch – und sich mit Alternativen zum aktuellen Job auseinandersetzen. „Fürs erste können sie sich aber auch vornehmen, keine Überstunden mehr zu machen.“

8. Gefühle unterdrücken

Wer verärgert ist, sollte seine Wut nicht runterschlucken, sondern sie dem Chef zeigen. Kimich rät, deutlich aber auch höflich seinen Unmut auszudrücken. Natürlich stellen Mitarbeiter den Vorgesetzten besser nicht bloß – aber sie sollten ihm auch zeigen, wenn ihnen etwas gegen den Strich geht. (dpa)