Es gibt viele Umstände, die Menschen vor die große Aufgabe stellen können, eine Immobilie zu verkaufen: sei es im Alter oder wegen einer Scheidung, wegen eines Ortswechsels oder aus finanziellen Gründen. Falsch machen will man in so einem Fall möglichst nichts – denn das kann viel Geld kosten. Deshalb sollte man beim Verkauf der selbst genutzten Immobilie einige Punkte beachten.
Ist der Verkauf überhaupt zwingend?
Wer in eine andere Stadt zieht, sollte überlegen, ob statt des Verkaufs eine Vermietung in Frage kommt – dabei aber nichts schönrechnen. Instandhaltungen und die Finanzierung müssen weiter bezahlt und mögliche Mietausfälle geschultert werden können. Außerdem benötigt man womöglich das Geld aus dem Verkauf für den Kauf einer Bleibe in der neuen Stadt.
Sind es finanzielle Gründe, die für den Verkauf sprechen, kann es sich lohnen, mit der Bank über eine Aussetzung oder Verringerung der Tilgung zu sprechen. Freilich macht das nur Sinn, wenn davon ausgegangen werden kann, dass sich die finanzielle Situation in absehbarer Zeit bessert.
Weiß man im fortgeschrittenen Alter hingegen, dass die Erben keinen Wert auf die Immobilie legen und würde man sich im letzten Lebensabschnitt lieber umsorgen lassen, kann ein rechtzeitiger Verkauf sinnvoll sein.
Wichtig in allen Fällen ist aber, dass man den Kaufinteressenten nie signalisiert, dass man unter Druck steht – selbst wenn dem so sein sollte –, denn das wirkt in Verhandlungen kontraproduktiv.
Wie viel Geld ist die Immobilie wert?
Gerade Menschen, die Jahrzehnte in den eigenen vier Wänden wohnten, überschätzen oft den Wert der eigenen Immobilie. Aber auch das Gegenteil kann der Fall sein: „Zwar wird wegen dieser emotionalen Bindung teilweise von zu hohen Preisen ausgegangen“, sagt Christoph Meszelinsky, Geschäftsführer bei BNP Paribas Real Estate. „Allerdings ist der Markt derzeit so dynamisch, dass die Preisvorstellung dennoch zu niedrig sein kann. Gerade in Köln und Umgebung steigen Preise derzeit rasant.“
Um einen realistischen Wert ermitteln zu können, rät Immobilien-Profi Meszelinsky, zwei oder drei Makler um eine Einschätzung des Objekts zu bitten. Diese Ersteinwertung ist in der Regel kostenlos – und sorgt, wie Meszelinsky meint, für eine gewisse Transparenz.
Der Mathematiker Werner Siepe, der für die Stiftung Warentest das Buch „Meine Immobilie richtig verkaufen“ geschrieben hat, ist hingegen der Ansicht, dass eine gründliche Internet-Recherche in einschlägigen Verkaufsportalen genug Aufschluss über den möglichen Verkaufspreis gibt. „Man gibt dort seine eigene Adresse ein und sucht im Umkreis von fünf Kilometer eine Immobilie, die der eigenen entspricht“, rät er.
Allerdings können jenseits des Preises pro Quadratmeter Wohnfläche, der im Internet angegeben wird, weitere Faktoren wie eine besondere Ausstattung die Preise beeinflussen, sagt Meszelinsky.
Einen Gutachter zu beauftragen, den Wert der Immobilie zu ermitteln, sehen sowohl Siepe als auch Meszelinsky bei selbst genutzten Objekten in der Regel als nicht nötig an.
Wie biete ich die Immobilie auf dem Markt an?
Werner Siepe ist ein Verfechter der Selbstvermarktung. Allerdings räumt er ein, dass man in diesem Fall bereit sein muss, einiges an Zeit zu investieren. Auch muss man es mögen, selbst sein Zuhause zu fotografieren, in Worten anzupreisen und mit Interessenten zu verhandeln. „Ich würde erst einmal ein Exposé erstellen und das in der Nachbarschaft verteilen, mehr als die Hälfte der Eigenheime werden ja von Käufern aus der näheren Umgebung gekauft.“ Als nächsten Schritt empfiehlt er eine Annonce in Internetportalen.
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Christoph Meszelinsky hingegen rät dazu, sich einen seriösen Makler auszusuchen und diesen auch zu fragen, welche vergleichbaren Objekte er in der Gegend in welcher Zeit und zu welchem Preis schon verkauft hat. Allerdings kostet die Einschaltung des Maklers Geld – in der Regel sind es 3,57 Prozent des Kaufpreises, die sowohl Käufer als auch Verkäufer zahlen müssen. Bei einem erzielten Preis von 500.000 Euro müsste also jeder 17.850 Euro bezahlen.
Während Siepe darauf baut, dass man gerade dann gute Interessenten findet, wenn man in die Internetanzeige „provisionsfrei, direkt vom Eigentümer“ schreibt, meint Meszelinsky, dass man beim Verzicht auf einen Makler an der falschen Stelle spart. „Es ist gut, wenn man einen Profi an seiner Seite hat, bei der Preisermittlung, bei der Verkaufsvorbereitung und auch bei den Verhandlungen und der Auswahl des Käufers, da kann man schnell mal 30.000 oder 50.000 Euro weniger erzielen, wenn man nicht alle Punkte richtig macht.“
Wie muss ich mich vorbereiten?
Unstrittig ist, dass man vor dem Verkauf alle Unterlagen zu der Immobilie beisammen haben muss. Das fängt an bei den Grundrissen, dem Lageplan, womöglich dem Vertrag der Wohneigentümergemeinschaft, den Unterlagen der zuletzt ausgeführten Sanierungen und geht bis zu Versicherungspolicen und Abrechnungen von Heizung und Wasser.
„Manchmal wurde ja auch etwas angebaut, das vielleicht gar nicht genehmigt worden war, dann muss man überlegen, ob man das noch nachträglich genehmigen lässt oder das Objekt mit dem Hinweis darauf so verkauft“, erklärt Meszelinsky. „Jedenfalls darf man so etwas wie auch bekannte Mängel nicht verschweigen, sonst wird man schnell schadenersatzpflichtig.“ Erst wenn alle Unterlagen vollständig beisammen sind, sollte man an den Markt gehen, das empfiehlt sowohl Siepe als auch Meszelinsky.
Wie wähle ich den richtigen Interessenten aus?
Bauchgefühl ist wichtig, sagt Siepe: „Es muss die Chemie stimmen.“ Aber zunächst einmal muss der Interessent ja das Objekt in Augenschein nehmen. „Eine halbe Stunde bis zu einer Stunde Besichtigung würde ich vorschlagen – und immer nur einen Interessenten gleichzeitig“, rät Siepe. Vor allem mahnt er zur richtigen Präsentation der eigenen Räume – aufgeräumt und attraktiv sollten sie sein. „Man muss klar Schiff machen“, sagt auch Meszelinsky: „Die Interessenten sind ja keine Profis, die nach Nettorendite fragen, sondern meist junge Familien, die sich überlegen: Will ich da in diesen Räumen meine nächsten 30 oder 50 Jahre verbringen?“
Während der Eigentümer, der selbst verkauft, dem Interessenten auf den Zahn fühlen muss, ob dieser finanziell in der Lage ist, die Immobilie zu bezahlen, macht das in den anderen Fällen der Makler. „Auf jeden Fall sollte man sich vor dem Gang zum Notar eine Finanzierungsbestätigung der Bank des Käufers geben lassen“, empfiehlt Meszelinsky.
Wer erstellt den Kaufvertrag?
Immobiliengeschäfte müssen prinzipiell beim Notar abgeschlossen werden. Es ist üblich, dass der Käufer ihn vorschlägt, beauftragt und auch bezahlt. Der Notar muss neutral sein und die Interessen beider Seiten im Blick haben. „Dennoch sollte man den Vertrag dann vor Abschluss von einem Fachmann mal anschauen lassen“, sagt Siepe. Der Notar überwacht auch die Zahlungen des Käufers, trägt Grundschulden für dessen Bank ein und kümmert sich um die Umschreibung im Grundbuch.
